Από την καθιέρωση του Ευρώ και ύστερα, ζήσαμε χρόνια χαμηλού πληθωρισμού. Ο συναλλακτικός κύκλος των επιχειρήσεων (τιμές, χρόνοι πίστωσης, λοιποί όροι συνεργασίας κτλ.) ήταν σε μεγάλο βαθμό σταθερός και δεν υπήρχε έντονη ή συχνή ανάγκη προσαρμογής του. Το πληθωριστικό κύμα που χτύπησε την παγκόσμια οικονομία τη χρονιά που έφυγε, έχει επαναφέρει στο προσκήνιο, προκλήσεις που για πολλά στελέχη είναι καινοφανείς. Δεν υπάρχει κλάδος που να μην έχει επηρεαστεί από το κύμα ανατιμήσεων πρώτων υλών και τελικών προϊόντων.
Οι προκλήσεις αυτές απαιτούν συγκεκριμένες δεξιότητες για να απαντηθούν. Πιο κάτω παραθέτω πέντε πρακτικές συμβουλές που θα βοηθήσουν στελέχη που είναι επιφορτισμένα με το «πέρασμα» νέων τιμοκαταλόγων στους πελάτες τους:
1. Μην αιφνιδιάζετε. Η ανακοίνωση μίας αύξησης στην τιμή ενός προϊόντος ή μίας υπηρεσίας δεν είναι ευχάριστη για την πλευρά που δέχεται τα νέα. Η ενστικτώδης αντίδραση σε κάτι δυσάρεστο είναι η άρνηση και η προσπάθεια διατήρησης του status quo. Εάν όμως η άλλη πλευρά έχει προ-ιδεαστεί με κατάλληλο τρόπο, τότε η αντίδραση θα είναι πιο ήπια. Πριν τη συνάντησή σας, ενημερώστε την άλλη πλευρά σχετικά με τη θεματολογία της συζήτησής σας. Στείλτε ένα καλά διατυπωμένο email ή (ακόμη καλύτερα) ενημερώστε τους τηλεφωνικά για το περιεχόμενο της επικείμενης συζήτησής σας.
2. Δώστε εναλλακτικές. Εάν οι ισχύουσες τιμές είναι ελκυστικές για την άλλη πλευρά, αυτή θα έχει κάθε συμφέρον να διασφαλίσει ότι το status quo θα διατηρηθεί. Αντί να παρουσιάσετε τον νέο τιμοκατάλογο, παρουσιάστε δύο εναλλακτικές επιλογές, εξηγώντας ότι το status quo δεν μπορεί να συνεχιστεί. Οι περισσότεροι άνθρωποι έχουν μία έφεση στο να επιλέγουν. Εάν τους δώσετε την αίσθηση (ή την ψευδαίσθηση) ότι επιλέγουν, τότε θα έχετε περισσότερες πιθανότητες επιτυχίας. Παράδειγμα: «Το ισχύον καθεστώς χρεώσεων, δεν μπορεί να συνεχιστεί γιατί δεν είναι πλέον βιώσιμο για την εταιρεία μας. Προτείνουμε να πάμε στο πλαίσιο συνεργασίας Α με τους τάδε όρους, ή στο πλαίσιο συνεργασίας Β με τους δείνα όρους συνεργασίας. Ποιο από τα δύο θα σας ενδιέφερε περισσότερο;». Μία τέτοια αναφορά είναι πολύ πιθανό να οδηγήσει σε συζήτηση για τους όρους της νέας συνεργασίας και έτσι να θεωρηθεί δεδομένη η αλλαγή του status quo.
3. Να είστε ρεαλιστές στις απαιτήσεις σας. Οι ισχύοντες όροι συνεργασίας, μπορεί να είναι όντως ήκιστα ελκυστικοί για εσάς. Η προσπάθεια αποκατάστασης του επιθυμητού περιθωρίου κέρδους, ή των εμπορικών όρων που «διολίσθησαν», δεν πρέπει να θολώσουν την κρίση σας και να παρασυρθείτε στο να διεκδικήσετε υπερβολικούς όρους. Η αναπροσαρμογή τιμών δεν είναι κατάλληλη ευκαιρία για να αποκομίσετε υπερβολικά κέρδη ή να πετύχετε καταχρηστικούς όρους συνεργασίας με την άλλη πλευρά. Κινηθείτε με γνώμονα την αξία που προσφέρετε και τις συνθήκες που επικρατούν στην αγορά. Να είστε σε ετοιμότητα να δικαιολογήσετε αυτά που διεκδικείτε με λογική, αριθμούς και λίγα αλλά καλά επιχειρήματα.
4. Η αντίσταση δεν είναι απαραίτητα κακό σημάδι. Ευνόητο είναι ότι η πρωτοβουλία για αναπροσαρμογή του τιμοκαταλόγου σας, θα βρει αντίσταση. Αντίθετα, σκεφτείτε την πιθανότητα να προτείνετε μία συγκεκριμένη αναπροσαρμογή, και η άλλη πλευρά να την κάνει ασμένως αποδεκτή. Ποια θα ήταν η πρώτη σκέψη που θα περνούσε από το μυαλό σας; Προφανώς ότι υπήρχε περιθώριο να διεκδικήσετε αρκετά περισσότερα και η άλλη πλευρά προσπαθεί να σας «κλειδώσει» σε ιδιαίτερα ελκυστικά για εκείνη επίπεδα τιμών, όρων κτλ. Η προβολή αντίστασης από την άλλη πλευρά, δεν πρέπει να σας προβληματίσει. Θα επιβεβαιώσει ότι τουλάχιστον δεν έχετε στοχεύσει πιο χαμηλά από τα επίπεδα που θα ήταν εφικτό για εσάς να πετύχετε. Αξιοποιήστε αυτή την αντίσταση για να διερευνήσετε ποιες είναι οι πραγματικές τους αντιρρήσεις και να χτίσετε την επόμενη πρότασή σας, που θα καλύπτει κάποιες από τις ανάγκες ή/και περιορισμούς τους.
5. Σκεφτείτε δημιουργικά. Εκτός από την κλασσική αναπροσαρμογή τιμών, εξετάστε μήπως μπορείτε να φανείτε ευέλικτοι στις απαιτήσεις σας, με αντάλλαγμα οφέλη σε άλλες παραμέτρους. Για παράδειγμα, μία μικρότερη αύξηση στον ισχύοντα τιμοκατάλογο από αυτή που στοχεύατε, θα μπορούσε να είναι αποδεκτή από σας, έναντι περισσότερου έργου, διεύρυνσης της γκάμας προϊόντων που πωλούνται στον συγκεκριμένο πελάτη, ή έναντι της χρονικής επέκτασης της συνεργασίας. Υπάρχουν πολλά πιθανά οφέλη που θα μπορούσατε να διεκδικήσετε, αρκεί να σκεφτείτε τους τομείς όπου τα συμφέροντά σας και οι δυνατότητες της άλλης πλευράς συναντιόνται.
Όσο υπάρχουν πληθωριστικές πιέσεις στην αγορά, η ανάγκη για αναπροσαρμογή τιμών θα είναι πάντα ένας παράγοντας πίεσης στα αρμόδια στελέχη. Σκεφτείτε πριν δράσετε, προετοιμαστείτε με δομημένο τρόπο και υιοθετήστε όσο το δυνατόν πιο δημιουργική προσέγγιση στα πράγματα!