FAQs
Η Scotwork ιδρύθηκε το 1975 με έναν στόχο: να φέρει δομή και σαφήνεια στον τρόπο που διαπραγματεύονται οι άνθρωποι. Μέσω της προσέγγισης 8 Βημάτων©, γίναμε πρωτοπόροι στον τρόπο που διδάσκεται η διαπραγμάτευση, βασίζοντας το πρόγραμμά μας στη βιωματική μάθηση μέσω πραγματικών σεναρίων, βιντεοσκοπημένων στιγμιότυπων και ανάλυσης. Κανείς άλλος δεν πλησιάζει.
Ναι, τα οικουμενικά μας πρότυπα εφαρμόζονται τοπικά σε όλες τις αγορές. Είμαστε απαράμιλλοι στον συνδυασμό παγκόσμιας εμβέλειας και πλούσιας τοπικής γνώσης. Το δίκτυό μας με 180+ τοπικούς συμβούλους, σε 30 γλώσσες, μας επιτρέπει να προσαρμοζόμαστε στις τοπικές κουλτούρες παρέχοντας παράλληλα συνεπείς, παγκόσμιας κλάσης υπηρεσίες σε όλο τον κόσμο.
Έχουμε εκπαιδεύσει εκατοντάδες χιλιάδες ανώτερα στελέχη σε 30 γλώσσες και έχουμε εξελιχθεί στην νούμερο ένα ανεξάρτητη συμβουλευτική εταιρεία διαπραγμάτευσης στον κόσμο, με γραφεία σε 50 χώρες και δραστηριότητα σε 120 χώρες.
Εισαγάγαμε την παρακολούθηση ROI το 1989 και δείχνει σταθερά θετικά αποτελέσματα για τους πελάτες μας, μόλις 90 ημέρες μετά την εκπαίδευση μέσω του ερωτηματολογίου παρακολούθησης. Επικυρωμένο από τα σχόλια συμμετεχόντων και τα αποτελέσματα των προϊσταμένων τους, οι πελάτες μας κερδίζουν μέση απόδοση επένδυσης 16,08 φορές το κόστος του προγράμματος εντός τριών μηνών.
Πιστεύουμε ότι αυτή είναι η ελάχιστη αναλογία για να παρέχουμε την ποιοτική ανατροφοδότηση που απαιτείται ώστε η ανάλυση που προσφέρουμε, να είναι εποικοδομητική μετά τις ασκήσεις προσομοίωσης. Αυτό σας εγγυάται άφθονο χρόνο υψηλής ποιότητας ένας-προς-έναν με τους συμβούλους μας για στοχευμένη υποστήριξη και συμβουλές.
Οι εκπαιδευτές μας είναι ειδικοί διαπραγμάτευσης — επαγγελματίες του πραγματικού επιχειρηματικού κόσμου με δεκαετίες εμπειρίας σε δεκάδες κλάδους. Κάθε εκπαιδευτής έχει περάσει από ένα αυστηρό πρόγραμμα «Εκπαίδευση Εκπαιδευτών» 4 σταδίων με τακτικούς ελέγχους για να διασφαλίζεται η ποιοτική απόδοση και να διατηρούνται υψηλά πρότυπα.
Εκπαιδεύουμε όλους τους κλάδους, καθώς οι δεξιότητες είναι καθολικές και μεταβιβάσιμες. Με το 80% του προγράμματός μας αφιερωμένο σε ζωντανές διαπραγματεύσεις, χρησιμοποιώντας ρεαλιστικά σενάρια, μπορούμε να προσαρμόσουμε τα σενάρια που χρησιμοποιούμε ειδικά για τον κλάδο σας.
Ναι, υποστηρίζουμε τους πελάτες μας με τρεις τρόπους. Πρώτον, μπορούμε να συμβουλεύουμε ομάδες πριν ή κατά τη διάρκεια διαπραγματεύσεων, όπως αναπτύσσοντας ένα εγχειρίδιο για αποτελεσματική προετοιμασία και συνεπή εκτέλεση για επαναλαμβανόμενες διαπραγματεύσεις. Δεύτερον, μπορούμε να συμμετέχουμε σε ομάδες διαπραγμάτευσης, φέρνοντας ανεξάρτητη οπτική και πειθαρχία. Τρίτον, μπορούμε να ηγούμαστε ομάδων παρέχοντας στρατηγική κατεύθυνση, συντονισμό και απολογισμό, καθώς και βοηθώντας να λυθούν οι περιπλοκές σύνθετων διαπραγματεύσεων.
Η τιμή ποικίλλει ανάλογα με τον τύπο του προγράμματος Scotwork που παρακολουθείτε, την τοποθεσία του προγράμματος, αν πρόκειται για κλειστή εταιρική, ή ανοιχτή εκπαίδευση, και τυχόν πρόσθετες υπηρεσίες που ζητούνται. Για περισσότερες πληροφορίες παρακαλούμε επικοινωνήστε μαζί μας.
Κατανοούμε ότι η μάθηση δεν τελειώνει στην αίθουσα. Συνεχίζουμε να βοηθάμε στην ενίσχυση της γνώσης και των δεξιοτήτων, χτίζοντας αυτοπεποίθηση για μελλοντική ανάκληση και εφαρμογή στα δικά σας σενάρια. Διασφαλίζουμε τη βέλτιστη πρακτική πριν, κατά τη διάρκεια και μετά τις διαπραγματεύσεις. Ενισχύουμε τη διαδικασία, τις δεξιότητες και τις συμπεριφορές βέλτιστης πρακτικής. Ενσωματώνουμε τη βέλτιστη πρακτική διαπραγμάτευσης στην οργανωτική σας δομή, στρατηγική και διαδικασίες.
Ναι, έχουμε Πιστοποίηση CPD για το πρόγραμμα Advancing Negotiation Skills. Μπορείτε επίσης να λάβετε πιστοποιητικό ολοκλήρωσης προγράμματος που μπορείτε να συμπεριλάβετε στο LinkedIn.
Κατά τη δεκαετία του 1970 αναπτύξαμε την προσέγγιση των 8 Βημάτων στη διαπραγμάτευση. Η κατανόηση της διαδικασίας σας επιτρέπει να χαρτογραφήσετε την πρόοδό σας και να αποφασίσετε τι πρέπει να γίνει για να προχωρήσετε, να επιβραδύνετε τα πράγματα και να αναβάλετε τη διαπραγμάτευση για αργότερα. Η γνώση σας για τη διαδικασία είναι ένας από τους θεμελιώδεις μηχανισμούς ελέγχου που έχετε στη διάθεσή σας κατά τη διάρκεια μιας διαπραγμάτευσης.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/control-in-negotiation/
Επιλύστε τις συγκρούσεις στον εργασιακό χώρο εντοπίζοντας πρώτα την αιτία τους και αν πρόκειται για παρεξήγηση ή συναισθηματική αντίδραση. Αποφύγετε τις κυκλικές διαφωνίες — αναγνωρίστε την άποψη του άλλου ατόμου και προτείνετε λύσεις. Χρησιμοποιήστε τη διαπραγμάτευση για να ανταλλάξετε προτεραιότητες, παραχωρώντας στοιχεία χαμηλής αξίας για κέρδη υψηλής αξίας. Εξετάστε τις συνέπειες της καθυστέρησης, της υποχώρησης ή της επιβολής λύσεων, και στοχεύστε σε πρακτική, αμοιβαία συμφωνία.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/resolving-every-day-conflicts/
Η διαπραγμάτευση προμηθειών είναι ακριβώς αυτό που λέει — η διαδικασία με την οποία οι διαπραγματευτές προμηθειών επικοινωνούν με τους προμηθευτές για να συμφωνήσουν ευνοϊκούς όρους εντός μιας σύμβασης προμήθειας. Η διαδικασία υιοθετείται τόσο κατά τη διαπραγμάτευση σύμβασης με νέο προμηθευτή όσο και κατά τη διαπραγμάτευση νέων όρων με υπάρχοντα προμηθευτή, ως μέρος της διαδικασίας ανανέωσης σύμβασης.
Καθ’ όλη τη διαδικασία προμηθειών, η ομάδα προμηθειών διαχειρίζεται διάφορα εσωτερικά τμήματα όπως IT, Οικονομικό ή Παραγωγή, καθώς και πολλαπλούς προμηθευτές. Παρά την πολύπλοκη αλυσίδα ενδιαφερομένων μερών, η ομάδα προμηθειών πρέπει να εργάζεται συνεχώς για την επίτευξη της βέλτιστης τιμής και όρων πληρωμής, μεθόδων παράδοσης, χρονοδιαγραμμάτων και προτύπων ποιότητας.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/procurement-negotiation-training/
Εντοπίζουμε 5 κύρια στυλ διαπραγμάτευσης:
- Συμβιβαστικό – Ο πρωταρχικός στόχος ενός συμβιβαστικού διαπραγματευτή είναι να διατηρήσει τη σχέση μεταξύ του ιδίου και της άλλης πλευράς.
- Αποφευκτικό – Το αποφευκτικό στυλ διαπραγμάτευσης αφορά την αποφυγή της σύγκρουσης με κάθε κόστος· εδώ, ούτε η σχέση με τον πελάτη ούτε ο στόχος της συζήτησης είναι ουσιώδεις.
- Συνεργατικό – Οι συνεργάτες είναι εξαιρετικά πολύτιμοι για μια επιχείρηση για την ικανότητά τους να εργάζονται ως ομάδα με την άλλη πλευρά για να βρουν λύσεις και να ικανοποιήσουν τις ανάγκες και των δύο μερών.
- Ανταγωνιστικό – Οι ανταγωνιστικοί διαπραγματευτές είναι προσανατολισμένοι στον στόχο, αδίστακτοι και επιθετικοί στον τρόπο που προσεγγίζουν τη σύγκρουση. Η σχέση με την άλλη πλευρά δεν αποτελεί προτεραιότητα.
- Παζάρι – Ο διαπραγματευτής παζαριού είναι ένα ουδέτερο στυλ διαπραγμάτευσης που αναζητά αμοιβαία επωφελείς λύσεις σε μια σύγκρουση. Θέλει να συναντηθεί στη μέση.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/top-5-negotiation-styles/
Μια διαπραγμάτευση στοχεύει να επιτύχει μια αμοιβαία επωφελή συμφωνία μεταξύ δύο ή περισσότερων ατόμων. Είναι μια λεπτή τέχνη, μια πράξη ισορροπίας που απαιτεί να σκέφτεστε κριτικά, να ακούτε ενεργά και να είστε δημιουργικοί στην απάντησή σας. Ωστόσο, το να μάθετε πώς να το κάνετε μόνοι σας μπορεί να φαίνεται αδύνατο. Οι συμβουλές είναι αντικρουόμενες και η αντιγραφή των συναδέλφων σας μπορεί να σας οδηγήσει σε κακές συνήθειες. Η Scotwork προσφέρει ψηφιακά εκπαιδευτικά προγράμματα και γι’ αυτό η παρακολούθηση ενός διαδικτυακού προγράμματος διαπραγμάτευσης θα μπορούσε να είναι η απάντηση στα προβλήματά σας.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/5-reasons-to-take-a-negotiation-course/
Τα 5 κύρια οφέλη της επιχειρηματικής διαπραγμάτευσης είναι:
- Χτίζει σεβασμό – Ο καλός διαπραγματευτής μπορεί να αφήσει μόνιμη εντύπωση στους άλλους ως εξαιρετικός λύτης προβλημάτων, καινοτόμος και ηγέτης με επιρροή.
- Χτίζει αυτοπεποίθηση – Το να μάθετε πώς να διαπραγματεύεστε καλά μπορεί να σας επιτρέψει να αφήσετε τις ανησυχίες σας στην πόρτα όταν κάνετε μια συνάντηση ή κλείνετε μια νέα συμφωνία.
- Ενεργητική ακρόαση – Σε αντίθεση με τη δημοφιλή πεποίθηση, η διαπραγμάτευση δεν είναι μόνο ομιλία. Αφορά το να ακούτε ενεργά τι λέει η άλλη πλευρά και να εντοπίζετε τι θέλει, τι χρειάζεται και τι είναι διαπραγματεύσιμο.
- Μεγιστοποίηση αξίας – Δεν θέλετε ποτέ απλώς να δεχτείτε την πρώτη προσφορά που σας προσφέρεται. Συνήθως αυτή είναι η καλύτερη προσφορά για αυτούς, αλλά όχι για εσάς. Η διαπραγμάτευση σας δίνει την δυνατότητα να κλείσετε μια καλή συμφωνία που ωφελεί όλους.
- Δημιουργεί καταστάσεις αμοιβαίου οφέλους – Παρά το τι μπορεί να μας κάνει να πιστεύουμε η τηλεόραση, οι κορυφαίοι διαπραγματευτές δεν θέλουν να νικήσουν την άλλη πλευρά· θέλουν να δημιουργήσουν ένα σενάριο αμοιβαίου οφέλους για όλους.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/the-benefits-of-negotiation-skills-in-business/
Εδώ είναι οι 7 κορυφαίοι μύθοι διαπραγμάτευσης:
- Η διαπραγμάτευση αφορά μόνο τη νίκη
- Η διαπραγμάτευση αφορά τον συμβιβασμό
- Η διαπραγμάτευση αφορά μόνο την τιμή
- Οι καλοί διαπραγματευτές γεννιούνται, δεν γίνονται
- Η πρώτη προσφορά θέτει την άγκυρα
- Οι διαπραγματεύσεις είναι πάντα αντιπαραθετικές
- Δεν πρέπει ποτέ να αποκαλύψετε το κατώτατο όριό σας
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/negotiation-myths/
Οι διαπολιτισμικές διαπραγματεύσεις μπορεί να είναι μια δύσκολη υπόθεση, ειδικά αν δεν είστε εξοικειωμένοι με τις πολιτισμικές διαφορές μεταξύ εσάς και της άλλης πλευράς. Ωστόσο, με τη σωστή προετοιμασία και τη σωστή προσέγγιση, μπορείτε να πετύχετε ένα καλό διαπραγματευτικό αποτέλεσμα. Στο άρθρο μας για το θέμα, συζητάμε 10 βασικές συμβουλές για επιτυχημένες διαπολιτισμικές διαπραγματεύσεις.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/tips-for-successful-cross-cultural-negotiation/
Η εκπαίδευση διαπραγμάτευσης πωλήσεων παρέχει πολυάριθμα οφέλη για άτομα και οργανισμούς που θέλουν να βελτιώσουν τις διαπραγματευτικές τους δεξιότητες. Η εκπαίδευση μπορεί να βελτιώσει τις επικοινωνιακές δεξιότητες, να αυξήσει την αυτοπεποίθηση, να ενισχύσει την προετοιμασία, να βελτιώσει τη λήψη αποφάσεων, να αυξήσει τα έσοδα, να βελτιώσει τις σχέσεις, να μειώσει τις συγκρούσεις, να βελτιώσει τη διαχείριση χρόνου, να αυξήσει την ικανοποίηση πελατών και να παρέχει ανταγωνιστικό πλεονέκτημα. Επενδύοντας σε εκπαίδευση διαπραγμάτευσης πωλήσεων, οι επιχειρήσεις μπορούν να βελτιώσουν τις διαπραγματευτικές τους δεξιότητες, να εξασφαλίσουν καλύτερες συμφωνίες και να επιτύχουν τους στόχους τους.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/benefits-of-sales-negotiation-training/
Εδώ είναι τα 8 κορυφαία λάθη που γίνονται κατά τη διάρκεια διαπραγματεύσεων:
- Βιασύνη
- Αποτυχία οικοδόμησης εμπιστοσύνης
- Έλλειψη προετοιμασίας
- Έλλειψη σκέψης
- Απόπειρα νίκης με ανέντιμο τρόπο
- Άρνηση συμβιβασμού
- Δισταγμός αποχώρησης
- Συναισθηματική φόρτιση
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/common-negotiation-mistakes/
Η διαπραγμάτευση στοχεύει να δημιουργήσει μια αμοιβαία επωφελή συμφωνία μεταξύ δύο ή περισσότερων μερών. Η λεκτική επικοινωνία είναι σημαντική αλλά είναι επίσης δυνατό να διαβάσετε τις προθέσεις, τα συναισθήματα και τις αντιδράσεις κάποιου μέσω της γλώσσας του σώματος.
Η γλώσσα του σώματος περιλαμβάνει μη λεκτικά σήματα, συμπεριλαμβανομένων της στάσης, των χειρονομιών και των εκφράσεων του προσώπου, που μπορούν να μεταφέρουν τα γνήσια συναισθήματα και τις προθέσεις ενός ατόμου. Οι διαπραγματευτές μπορούν να κατανοήσουν καλύτερα την οπτική γωνία της αντίπαλης πλευράς παρατηρώντας αυτά τα σημάδια, γεγονός που θα τους βοηθήσει να πλοηγηθούν στη διαπραγματευτική διαδικασία.
Η διατήρηση οπτικής επαφής, η υιοθέτηση ανοιχτής στάσης και οι φιλόξενες χειρονομίες είναι παραδείγματα θετικής γλώσσας του σώματος που καλλιεργούν εμπιστοσύνη και ενθαρρύνουν ανοιχτή επικοινωνία, οδηγώντας σε ένα πιο παραγωγικό διαπραγματευτικό περιβάλλον.
Η καλή γλώσσα του σώματος μπορεί να βοηθήσει στην οικοδόμηση αξιοπιστίας και να επηρεάσει τον τρόπο που γίνονται αντιληπτές οι διαπραγματευτικές μας δεξιότητες και ικανότητες. Παραδείγματα τέτοιας γλώσσας σώματος περιλαμβάνουν την ισχυρή στάση, τις διεκδικητικές χειρονομίες και την ψυχραιμία.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/is-body-language-important-in-negotiation/
Η Scotwork προσφέρει ψηφιακά εκπαιδευτικά προγράμματα και εδώ είναι οι κορυφαίες συμβουλές μας για να αξιοποιήσετε στο έπακρο τις διαδικτυακές σας διαπραγματεύσεις.
Προετοιμασία: Η προετοιμασία για εικονικές διαπραγματεύσεις είναι κρίσιμη. Στην πραγματικότητα, η προετοιμασία παίζει πιο σημαντικό ρόλο στην διαδικτυακή διαπραγμάτευση από ό,τι στις δια ζώσης διαπραγματεύσεις.
Τεχνολογία: Με τη σωστή τεχνολογία μπορείτε όχι μόνο να ξεπεράσετε τις προκλήσεις των διαδικτυακών διαπραγματεύσεων αλλά και να αξιοποιήσετε τα οφέλη της για να επιτύχετε καλά αποτελέσματα.
Να είστε δημιουργικοί: Η δημιουργική σκέψη μπορεί να σας βοηθήσει να βρείτε μοναδικές λύσεις και να δημιουργήσετε αξία σε μια διαδικτυακή διαπραγμάτευση. Ένας τρόπος να είστε δημιουργικοί είναι να σκέφτεστε τα συμφέροντα και τις ανάγκες της άλλης πλευράς πέρα από τις δηλωμένες θέσεις τους. Μπορείτε επίσης να χρησιμοποιήσετε αφήγηση ή μεταφορές για να απεικονίσετε τις θέσεις σας και να τις κάνετε πιο πειστικές. Εμπλέκοντας τη φαντασία και τα συναισθήματα της άλλης πλευράς, μπορείτε να χτίσετε σχέση και να επηρεάσετε τη λήψη αποφάσεών τους.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/virtual-negotiations/
Ένα αδιέξοδο συμβαίνει όταν κανείς δεν είναι έτοιμος να υποχωρήσει και τα διαπραγματευόμενα μέρη δεν μπορούν να καταλήξουν σε συμφωνία. Το κλειδί για να σπάσετε το αδιέξοδο είναι να εστιάσετε στον συλλογικό στόχο — να εντοπίσετε και να συμφωνήσετε σε ένα αποτέλεσμα αμοιβαίου οφέλους. Αυτό είναι συχνά πιο εύκολο στα λόγια παρά στην πράξη, ιδιαίτερα όταν τα συναισθήματα είναι έντονα.
- Κάντε ένα διάλειμμα.
- Επαναπλαισιώστε την προσφορά σας.
- Επιλύστε το πρόβλημα.
- Βρείτε κοινό έδαφος.
Το να θυμάστε ότι η διαπραγματευόμενη πλευρά είναι άνθρωποι μπορεί να σας βοηθήσει να νιώσετε ενσυναίσθηση και να αναγνωρίσετε τα συναισθήματά τους. Το αδιέξοδο μπορεί να επιλυθεί εποικοδομητικά υιοθετώντας τεχνικές όπως η εύρεση κοινού εδάφους ή η επαναπλαισίωση της προσφοράς σας. Τέτοιες διαπραγματευτικές προσεγγίσεις μπορούν να βοηθήσουν να επαναφέρετε τις δύο πλευρές και να εκκινήσετε ξανά τη διαδικασία.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-break-a-deadlock-in-negotiation/
Ας δούμε μερικές κορυφαίες συμβουλές για τη σταθερή οικοδόμηση σχέσεων στη διαπραγμάτευση.
Ανοιχτή επικοινωνία – Η σαφής επικοινωνία είναι επιτακτική όταν υπάρχει χώρος για παρεξηγήσεις, όπως όταν οι διαπραγματεύσεις εκτείνονται σε χώρες ή κλάδους.
Χτίστε εμπιστοσύνη – Η εμπιστοσύνη συνήθως κερδίζεται με τον καιρό, μέσω ενεργειών που αποδεικνύουν αξιοπιστία και ακεραιότητα. Αν έχετε υποσχεθεί να κάνετε κάτι, τηρήστε το. Αν κάτι σας εμποδίζει να το κάνετε, να είστε ειλικρινείς.
Δείξτε ενσυναίσθηση – Εξασκήστε την ενεργητική ακρόαση, αντανακλώντας συχνά τις απαντήσεις της άλλης πλευράς για να διασφαλίσετε ότι κατανοείτε τα κίνητρά τους. Όταν ακούτε προσεκτικά κάποιον, είναι πιο πιθανό να σας εμπιστευτεί και μπορεί να μάθετε περισσότερα για τα συμφέροντά του, ανοίγοντας την πόρτα σε εναλλακτικές λύσεις αν έχετε φτάσει σε αδιέξοδο.
Διαχειριστείτε τη σύγκρουση – Ο τρόπος που διαχειρίζεστε τη σύγκρουση μπορεί να σας αποφέρει σεβασμό. Η παράβλεψη του προβλήματος δεν θα το κάνει να εξαφανιστεί, και μπορεί να κάνει το άλλο άτομο να νιώσει απογοήτευση. Μπορεί ακόμη να πιστέψουν ότι τους περιφρονείτε, αποθαρρύνοντάς τους από το να συνεργαστούν μαζί σας ξανά.
Συνεργαστείτε – Δουλεύοντας μαζί με τους συνεργάτες σας σε συμφωνίες, μπορείτε να δημιουργήσετε συμφωνίες που ωφελούν και τις δύο πλευρές. Όλοι θα νιώθουν πιο εμπλεκόμενοι στη συμφωνία και πιο έτοιμοι να δεχτούν το αποτέλεσμα.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/tips-for-relationship-building-in-negotiation/
Εδώ είναι πέντε τύποι ερωτήσεων που θα σας δώσουν τον έλεγχο, ακόμα και όταν η διαπραγμάτευση πάρει απροσδόκητη τροπή.
Ανοιχτές ερωτήσεις – Οι ανοιχτές ερωτήσεις είναι αυτές που απαιτούν απάντηση πέρα από ένα απλό «ναι» ή «όχι». Συνήθως αρχίζουν με «πώς» ή «τι» και είναι ένα αποτελεσματικό μέσο ενθάρρυνσης του διαλόγου και οικοδόμησης σχέσης.
Διερευνητικές ερωτήσεις – Ένα υποσύνολο των ανοιχτών ερωτήσεων, οι διερευνητικές ερωτήσεις βοηθούν να αποκαλύψετε επιπλέον πληροφορίες από την άλλη πλευρά. Χρησιμοποιήστε διερευνητικές ερωτήσεις ως τρόπο να αντλήσετε μια βαθύτερη απάντηση αν αισθάνεστε ότι η άλλη πλευρά εμφανίζει συναισθηματική αντίσταση και κρατά χρήσιμες πληροφορίες.
Διευκρινιστικές ερωτήσεις – Οι διευκρινιστικές ερωτήσεις βοηθούν να επιβεβαιώσετε αν έχετε κατανοήσει σωστά την πρόταση της άλλης πλευράς, ή όχι, πριν συμφωνήσετε.
Υποθετικές ερωτήσεις – Οι υποθετικές ερωτήσεις μπορούν να χρησιμοποιηθούν ως στρατηγικό εργαλείο που σας επιτρέπει να θίξετε επιτυχώς δυσάρεστες αλλά σχετικές πληροφορίες χωρίς να προσβάλετε.
Ερωτήσεις προσανατολισμένες στο «όχι» – Μπορεί να ακούγεται αντιφατικό, αλλά η εισαγωγή ερωτήσεων προσανατολισμένων στο «όχι» μπορεί να αποφέρει θετικά αποτελέσματα. Δίνοντας στο άλλο άτομο μια «έξοδο» (άδεια να πει όχι), είναι πιθανό να νιώσει περισσότερο ότι έχει έλεγχο και, ως αποτέλεσμα, πιο θετικά διακείμενο προς εσάς για τη διάρκεια της διαπραγμάτευσης.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/questions-to-ask-during-negotiation/
Σύμφωνα με έρευνα της Scotwork, πάνω από 80% των διαπραγματευτών δεν έχουν εναλλακτικό σχέδιο για όταν οι διαπραγματευμένες συμβάσεις δεν λειτουργούν όπως αναμενόταν. Με τη σωστή προετοιμασία, η επαναδιαπραγμάτευση είναι μια επιλογή.
Αν η σύμβασή σας είναι μακροπρόθεσμη και δεν μπορεί να αλλάξει, ή μια ρήτρα επαναδιαπραγμάτευσης έχει παραλειφθεί, μπορείτε ακόμα να αλλάξετε το αποτέλεσμα κάνοντας μια νέα πρόταση, διασφαλίζοντας ότι:
- Αντιμετωπίζει ανισότητες
- Είναι συγκεκριμένη
- Είναι ανταλλαγή, όχι απαίτηση
- Έχει τη συμφωνία των κατάλληλων ανθρώπων
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-renegotiate-a-contract/
Τι σημαίνει αδιαπραγμάτευτο στο πλαίσιο της διαπραγμάτευσης με σημαντικό διακύβευμα; Δεν είναι απλώς μια έντονα διατυπωμένη προτίμηση· αυτός ο όρος αναφέρεται σε βασικές αξίες, πεποιθήσεις ή απαιτήσεις που συχνά θεωρούνται λόγοι διακοπής της συμφωνίας.
Τα αδιαπραγμάτευτα σηματοδοτούν το σημείο στο οποίο η συμφωνία παύει να είναι επωφελής ή γίνεται πολύ επικίνδυνη για να συνεχιστεί.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/non-negotiable-meaning/
Αυτό που πολλοί εργαζόμενοι δεν συνειδητοποιούν είναι ότι οι περισσότεροι εργοδότες αναμένουν κάποιο επίπεδο διαπραγμάτευσης ενός πακέτου αποζημίωσης.
Οι διαπραγματεύσεις αποζημίωσης είναι ζωτικό μέρος για να διασφαλίσετε ότι λαμβάνετε την αποζημίωση που αντανακλά την αξία σας και σας αποζημιώνει ακριβοδίκαια για τη διάρκεια της υπηρεσίας σας. Στο άρθρο μας αναλύουμε τους καλύτερους τρόπους που μπορείτε να προετοιμαστείτε για να διαπραγματευτείτε την αποζημίωσή σας, συμπεριλαμβανομένων ορισμένων κορυφαίων στρατηγικών και τακτικών.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-negotiate-severance/
Οι διαπραγματεύσεις συχνά αποτυγχάνουν λόγω κακής προετοιμασίας, συναισθηματικών αντιδράσεων, έλλειψης σαφήνειας στις προτεραιότητες ή υπερβολικής εστίασης στη νίκη αντί της δημιουργίας αξίας.
Η αποτυχία σπάνια προκαλείται μόνο από την τιμή. Είναι συνήθως συμπεριφορική.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/common-negotiation-mistakes/
Η εναλλακτική θέση είναι ένα εναλλακτικό αποτέλεσμα που είστε έτοιμοι να δεχτείτε αν ο πρωταρχικός σας στόχος δεν μπορεί να επιτευχθεί.
Η ύπαρξη σαφούς εναλλακτικής θέσης μειώνει τη συναισθηματική λήψη αποφάσεων και αποτρέπει τις παραχωρήσεις τελευταίας στιγμής που οφείλονται σε πίεση.
https://www.scotwork.com/resources/we-surveyed-6-600-salespeople-and-this-is-what-we-found
Η θέση είναι αυτό που λέει κάποιος ότι θέλει. Το συμφέρον είναι γιατί το θέλει.
Οι θέσεις συχνά συγκρούονται. Τα συμφέροντα συχνά μπορούν να ευθυγραμμιστούν.
Οι αποτελεσματικοί διαπραγματευτές προχωρούν πέρα από τις δηλωμένες θέσεις για να αποκαλύψουν τα υποκείμενα συμφέροντα, δημιουργώντας περισσότερες μεταβλητές προς ανταλλαγή και αυξάνοντας τις πιθανότητες συμφωνίας.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/no-oriented-questions-in-negotiation
Η ηγεσία καθορίζει τον τόνο, το μοντέλο και τα πρότυπα συμπεριφοράς σε ολόκληρο τον οργανισμό. Οι ηγέτες επηρεάζουν τα αποτελέσματα διαπραγμάτευσης όχι παίρνοντας οι ίδιοι κάθε απόφαση, αλλά διαμορφώνοντας την κουλτούρα, τις προσδοκίες και τις ικανότητες.
Η αποτελεσματική διαπραγματευτική ηγεσία περιλαμβάνει:
- Δημιουργία σαφούς διαπραγματευτικού πλαισίου και προσέγγισης
- Ενθάρρυνση πειθαρχημένης προετοιμασίας και σαφήνειας ρόλων
- Διασφάλιση ότι οι ομάδες κατανοούν τις οργανωτικές προτεραιότητες και τα όρια
- Υιοθέτηση των συμπεριφορών που εκτιμά ο οργανισμός στη διαπραγμάτευση
- Καθοδήγηση και ανάπτυξη άλλων για να χειρίζονται την πολυπλοκότητα και την πίεση
Όταν οι ηγέτες ενσωματώνουν δομημένες διαπραγματευτικές συμπεριφορές, αυξάνουν τη συνέπεια, μειώνουν τον κίνδυνο και ενισχύουν τα αποτελέσματα σε όλα τα επίπεδα του οργανισμού.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/what-is-the-role-of-leadership-in-negotiation/
Η συμπεριφορά διαμορφώνει τον τρόπο που οι άνθρωποι επικοινωνούν, λαμβάνουν αποφάσεις και ανταποκρίνονται στην πίεση. Οι διαφορές στο συμπεριφορικό στυλ επηρεάζουν τον τρόπο που τα μέρη συλλέγουν πληροφορίες, ερμηνεύουν προσφορές, διαχειρίζονται τη σύγκρουση και χτίζουν εμπιστοσύνη.
Η κατανόηση της συμπεριφοράς βοηθά τους διαπραγματευτές να:
- Επικοινωνούν με τρόπους που μπορεί να δεχτεί η άλλη πλευρά
- Προσαρμόζουν την προσέγγισή τους για να μειώσουν την τριβή
- Αναγνωρίζουν τακτικές πίεσης και να αποφεύγουν τη συναισθηματική αντίδραση
- Χρησιμοποιούν αποτελεσματικά το δικό τους στυλ ενώ αντισταθμίζουν τις αδυναμίες
Το προφίλ συμπεριφοράς δεν αφορά ετικέτες προσωπικότητας — αφορά την προσαρμογή των ενεργειών ώστε οι διαπραγματευτές να παραμένουν εποικοδομητικοί, πειθαρχημένοι και προσανατολισμένοι στο αποτέλεσμα υπό πίεση.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/behaviour-profiling-in-negotiation/
Όταν υποψιάζεστε ότι η άλλη πλευρά δεν είναι ειλικρινής, η επιτυχία της διαπραγμάτευσης εξαρτάται από την εστίαση στη συμπεριφορική πειθαρχία και τα αντικειμενικά πρότυπα, αντί να παρασυρθείτε σε διαφωνίες για την ειλικρίνεια.
Βασικές προσεγγίσεις περιλαμβάνουν:
- Διαχωρίστε τη συμπεριφορά από το ζήτημα: Παραμείνετε εστιασμένοι στα συμφέροντα και τα παρατηρήσιμα γεγονότα αντί να συζητάτε για την αλήθεια.
- Απαιτήστε σαφήνεια και αποδεικτικά στοιχεία: Κάντε ερωτήσεις που απαιτούν συγκεκριμένες πληροφορίες ή αποδείξεις αντί να δέχεστε ασαφείς ισχυρισμούς.
- Χρησιμοποιήστε αντικειμενικά κριτήρια: Αγκυρώστε τη συζήτηση σε επαληθεύσιμα πρότυπα (δεδομένα, σημεία αναφοράς, τεκμηριωμένες απαιτήσεις) αντί για υποκειμενικές δηλώσεις.
- Ελέγξτε τη διαδικασία, όχι την κατηγορία: Το να αποκαλέσετε κάποιον ψεύτη σπάνια βοηθά· αντίθετα, ενισχύστε τη δομή και τις προσδοκίες της διαπραγμάτευσης.
- Παρακολουθήστε μοτίβα, όχι μεμονωμένες δηλώσεις: Οι συνεπείς ασυνέπειες έχουν μεγαλύτερη σημασία από μεμονωμένα ολισθήματα.
Όταν δίνετε έμφαση στις επαληθεύσιμες πληροφορίες και τη διαδικασία αντί της συζήτησης για την αλήθεια, διατηρείτε τη μόχλευση και κρατάτε τη διαπραγμάτευση παραγωγική.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-negotiate-with-a-liar/
Οι ερωτήσεις προσανατολισμένες στο «όχι» είναι τεχνικές διατύπωσης που καλούν την άλλη πλευρά να απαντήσει «όχι», γεγονός που μπορεί να κάνει τους ανθρώπους να νιώθουν πιο άνετα, ασφαλείς και στον έλεγχο. Αυτές οι ερωτήσεις μειώνουν την αμυντικότητα και ανοίγουν βαθύτερη συνομιλία.
Για παράδειγμα, αντί να ρωτήσετε «Συμφωνείτε με αυτό;», μπορείτε να ρωτήσετε:
«Είναι παράλογο να σκεφτούμε ότι…;» ή
«Είναι κακή στιγμή να το συζητήσουμε αυτό;»
Μια απάντηση «όχι» σηματοδοτεί ότι ο συνομιλητής νιώθει στον έλεγχο και λιγότερο πιεσμένος, γεγονός που συχνά οδηγεί σε πιο ειλικρινή διάλογο και καλύτερα αποτελέσματα.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/no-oriented-questions-in-negotiation/