Η ΣΙΩΠΗ ΩΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΤΙΚΗ ΤΑΚΤΙΚΗ

Η σιωπή είναι χρυσός, υποστηρίζουν πολλοί και οφείλω να ομολογήσω ότι συμμερίζομαι και εγώ την ίδια άποψη. Η σιωπή έχει πάντα κάποια σημασία και αυτό είναι κάτι που επίσης πιστεύω ακράδαντα.

Αυτό όμως που δεν είχα συνειδητοποιήσει ποτέ, μέχρι να εμφανιστεί στην οθόνη μου το εξαιρετικά ενδιαφέρον άρθρο του Director της Scotwork, David Bannister «The Sound of Silence», είναι ότι η σιωπή αποτελεί εκτός των άλλων, διαπραγματευτική τακτική και μάλιστα πολύ αποτελεσματική και ισχυρή, όταν εφαρμόζεται μεθοδικά και ελεγχόμενα.

Με αφορμή τη στάση που κράτησε το παλάτι της Βρετανίας στην περίφημη κυκλοφορία της αυτοβιογραφίας του πρίγκιπα Χάρι, με τίτλο «Spare» και προκάλεσε όπως ήταν αναμενόμενο ποικίλες αντιδράσεις, ο συγγραφέας καταδεικνύει τη δύναμη της σιωπής στο πλαίσιο μίας διαπραγμάτευσης.

Το παλάτι, για τους ελάχιστους που δεν έχετε παρακολουθήσει τις τελευταίες εξελίξεις στη «διαμάχη» αυτή, δεν έκανε τουλάχιστον μέχρι σήμερα, καμία δήλωση στα λεγόμενα του πρίγκιπα, επιλέγοντας ως απάντηση τη σιωπή, γεγονός που φαίνεται να λειτούργησε προς όφελός του.

Η στάση αυτή σίγουρα τυχαία δεν είναι, αποδεικνύοντας περίτρανα ότι ο ήχος της σιωπής μπορεί να κάνει περισσότερο κρότο ακόμη και από τα πιο «πολύβουα» επιχειρήματα.

Πώς, λοιπόν, μπορεί η σιωπή να δώσει προβάδισμα σε αυτόν που την επιλέγει, σύμφωνα πάντα με τους ειδικούς;

H σιωπή, ή αλλιώς η έλλειψη αντίδρασης, δημιουργεί ένα κενό, που πολλές φορές ωθεί την απέναντι πλευρά σε λανθασμένες υποθέσεις, συμπεριφορές ή κινήσεις που μπορούν να λειτουργήσουν προς όφελος αυτού που την επιλέγει. Πιο συγκεκριμένα, η ανάγκη για πλήρωση αυτού του κενού, οδηγεί πολύ συχνά σε άσκοπη επανάληψη επιχειρημάτων ή και αντιφάσεων, που μπορεί να προκαλέσουν ανεπανόρθωτο πλήγμα στην αξιοπιστία της άλλης πλευράς.

Αυτό ακριβώς το σημείο του άρθρου, ήταν που με έκανε να ανατρέξω σε δικές μου αντιδράσεις και επιλογές, τόσο σε επαγγελματικό όσο και σε προσωπικό επίπεδο και να αναρωτηθώ σε πόσες από αυτές, με οδήγησε ασυναίσθητα η σιωπή του «ομολόγου» μου.

Πόσες φορές παρερμήνευσα τη σιωπή του συνομιλητή μου, ως διαφωνία ή αμφισβήτηση και έκανα πίσω στις θέσεις μου; Πόσες φορές ήμουν εγώ αυτή που επέλεξα την έλλειψη αντίδρασης προκειμένου να οδηγήσω μία κατάσταση στην κατεύθυνση που θα εξυπηρετούσε περισσότερο τις δικές μου ανάγκες;

Η απάντηση είναι.. Πολλές!

Αποτελεί η σιωπή ένα πολύ ισχυρό όπλο στη φαρέτρα όποιου τη χρησιμοποιεί συνειδητά, μεθοδικά και με αυτοπεποίθηση;

Η απάντηση είναι.. ΝΑΙ!

Το κείμενο είναι βασισμένο στη μετάφραση επιμέρους αποσπασμάτων του άρθρου του Director της Scotwork, DavidBannister «The Sound of Silence».

Μπορείτε να διαβάσετε το πλήρες άρθρο, εδώ: https://www.scotwork.co.uk/insights/negotiation-skills-training-blog-2023/the-sound-of-silence/