Πριν από μερικά χρόνια, καθόμουν απέναντι σε έναν διευθυντή προμηθειών που από την πρώτη στιγμή έδειξε ότι δεν ήθελε να είναι εκεί. Μονοσύλλαβες απαντήσεις, αδιάφορο ύφος, βλέμμα που κοιτούσε αλλού. Ένα ύφος που έλεγε καθαρά: «δεν με ενδιαφέρεις».
Η πρώτη μου, αυθόρμητη αντίδραση ήταν να αντιδράσω.
Όμως αυτό ακριβώς περιμένει ο αγενής διαπραγματευτής. Να σε βγάλει από την ζώνη άνεσής σου. Να σε κάνει να χάσεις την ψυχραιμία σου — και μαζί της, τη συγκέντρωσή σου στον στόχο.
Η αγένεια ως τακτική
Στη Scotwork έχουμε δει αυτή τη συμπεριφορά πολλές φορές. Και το πρώτο πράγμα που λέμε στους ανθρώπους που εκπαιδεύουμε είναι: μην την παίρνετε προσωπικά.
Η αγένεια στη διαπραγμάτευση δεν είναι πάντα χαρακτήρας. Είναι συχνά εργαλείο. Ένας τρόπος να δοκιμάσουν αν θα κλονιστείς, να δουν πού είναι τα όριά σου, να μετρήσουν πόση πίεση αντέχεις. Όταν το καταλαβαίνεις αυτό, αλλάζει όλη η οπτική σου.
Δεν έχεις απέναντί σου έναν αγενή άνθρωπο. Έχεις απέναντί σου κάποιον που σε δοκιμάζει.
Τι κάνεις στην πράξη.
Η πιο συνηθισμένη λανθασμένη αντίδραση είναι να γίνεις κι εσύ αγενής ή αμυντικός. Αυτό είναι ακριβώς το αποτέλεσμα που θέλουν να πετύχουν.
Μια επίσης λανθασμένη αντίδραση είναι να αγνοήσεις τη συμπεριφορά και να συνεχίσεις σαν να μην συμβαίνει τίποτα. Αυτό δεν λειτουργεί — γιατί αφήνει τον τόνο και την πρωτοβουλία της συνάντησης στα χέρια της απέναντι πλευράς.
Αυτό που λειτουργεί είναι να ονομάσεις αυτό που βλέπεις — ήρεμα, χωρίς συναίσθημα και χωρίς εντάσεις: «Παρατηρώ ότι αυτή η συζήτηση δεν φαίνεται να οδηγεί πουθενά. Θέλετε να την προγραμματίσουμε για άλλη ώρα;»
Στις περισσότερες περιπτώσεις αυτή η πρόταση αλλάζει τον τόνο αμέσως. Γιατί ο άλλος καταλαβαίνει ότι η τακτική του αναγνωρίστηκε — και συνήθως δεν την συνεχίζει.
Οι κακοί τρόποι
Υπάρχουν βέβαια περιπτώσεις όπου η αγένεια δεν είναι τακτική. Είναι όντως χαρακτήρας. Σε αυτές τις περιπτώσεις, το ερώτημα που πρέπει να θέσεις στον εαυτό σου δεν είναι «πώς το αντέχω;» αλλά «αξίζει να κλείσω συμφωνία με αυτόν τον άνθρωπο;»
Η απάντηση σε αυτό εξαρτάται από την ισχύ σου στη διαπραγμάτευση. Και η ισχύς δεν είναι αόριστη έννοια — είναι ο συνδυασμός δύο πολύ συγκεκριμένων στοιχείων: των κινήτρων που μπορείς να προσφέρεις στην άλλη πλευρά και των κυρώσεων που μπορείς να επιβάλεις αν δεν υπάρξει συμφωνία.
Όταν και τα δύο είναι ισχυρά, έχεις την ελευθερία να φύγεις από ένα τραπέζι που δεν σε σέβεται. Όταν είναι αδύναμα, υποχωρείς — ακόμα και μπροστά σε συμπεριφορές που δεν αξίζει να ανεχτείς.
Ένα πράγμα για να θυμάστε
Μην αφήνετε τη συμπεριφορά της απέναντι πλευράς να ορίζει τη δική σας. Πριν από κάθε σημαντική διαπραγμάτευση, αφιερώστε χρόνο να αξιολογήσετε την ισχύ σας: ποια κίνητρα έχετε να προσφέρετε και ποιες κυρώσεις μπορείτε να επιβάλετε. Αυτή η ανάλυση είναι που σας δίνει την ψυχραιμία να παραμείνετε προσηλωμένοι στις επιδιώξεις σας — ακόμα και όταν ο άλλος επιλέγει να μην κάνει το ίδιο.
Καλή επιτυχία!!