Αρχές του 2023, βρισκόμουν σε ένα ξενοδοχείο στο κέντρο της Αθήνας, εκπαιδεύοντας στελέχη, ενός από τους μεγαλύτερους τεχνολογικούς ομίλους της χώρας, σε θέματα διαπραγματεύσεων.
Έχουμε καλύψει το πολύ σημαντικό κεφάλαιο της Προετοιμασίας και συζητήσαμε την περίφημη Δήλωση Ανοίγματος. Για τους μη ειδικούς, η Δήλωση Ανοίγματος είναι το αρχικό κομμάτι μιας διαπραγμάτευσης όπου κάθε πλευρά δηλώνει τη θέση της και τι θέλει να πετύχει από τη διαδικασία. Κατά τη διάρκεια του προγράμματος Advancing Negotiation Skills by Scotwork, δείχνουμε στους συμμετέχοντες τη μεγάλη σημασία αυτής της Δήλωσης για τη συνέχεια της διαπραγμάτευσης και τους επισημαίνουμε ότι είναι το μοναδικό πράγμα που μπορεί όχι μόνο να ετοιμαστεί πριν ξεκινήσει η διαπραγμάτευση, αλλά μπορεί – και πρέπει – να προβαριστεί.
Πίσω στην ιστορία μας.
Είμαστε για μεσημεριανό φαγητό, έχοντας τελειώσει την προετοιμασία και ετοιμαζόμαστε να ξεκινήσουμε την άσκηση της ζωντανής διαπραγμάτευσης.
Με πλησιάζουν 2 από τους συμμετέχοντες και μου δείχνουν εκτυπωμένη, τη Δήλωση Ανοίγματος που είχαν ετοιμάσει. Μου ζητάν τη γνώμη μου.
Εντυπωσιάζομαι. Έχουν κάνει πολύ καλή δουλειά. Με σαφήνεια είχαν καλύψει τα βασικά θέματα που θέλαν να συζητηθούν και δήλωσαν σαφώς το επιθυμητό γι’ αυτούς αποτέλεσμα. Το δε ύφος που είναι γραμμένη η Δήλωσή τους είναι ενδεικτικό της πρόθεσής τους να εμπλακούν σε μια συναινετική διαπραγμάτευση, χωρίς ακρότητες.
Μου άρεσε και τους το είπα.
Χαμογέλασαν και μου αποκάλυψαν ότι τη Δήλωσή τους την έγραψε το – νέο και πρωτοποριακό τότε ChatGPT.
Έδωσαν στην εφαρμογή τα κύρια σημεία της άσκησης, περιέγραψαν την «σύγκρουση» και του ζήτησαν να ετοιμάσει «μια Δήλωση Ανοίγματος, σύμφωνα με τη θεωρία της Scotwork». Το εργαλείο ανταποκρίθηκε και η Δήλωση ετοιμάστηκε.
Σήμερα το A.I. έχει μπει για τα καλά στις ζωές μας. Οι εφαρμογές του στην καθημερινότητα, αυξάνονται με ιλιγγιώδεις ρυθμούς. Οι σκεπτικισμοί έχουν γιγαντωθεί. «Το A.I. θα μειώσει ή ακόμη θα καταργήσει την αναγκαιότητα ύπαρξης του δικού μου επαγγέλματος»; είναι προβληματισμοί που ακούγονται όλο και συχνότερα.
Τι συμβαίνει με τις διαπραγματεύσεις;
Προσπαθώντας να απαντήσω το παραπάνω ερώτημα απευθύνθηκα, που αλλού; Στο A.I.
Ρώτησα το ChatGTP για τις διαπραγματεύσεις στην εποχή του A.I. Η απάντηση, εντυπωσιακή:
Η διαπραγμάτευση παραδοσιακά είναι μια ανθρώπινη τέχνη: συναίσθημα, ψυχολογία, ανάγνωση προθέσεων, κλίμα. Από την άλλη, η AI φέρνει δεδομένα, ανάλυση και προγνωστικά μοντέλα. Ο συνδυασμός τους μπορεί να βελτιώσει:
- Προετοιμασία διαπραγμάτευσης: π.χ. ανάλυση προηγούμενων συμφωνιών, πρόβλεψη πιθανών θέσεων του συνομιλητή.
- Κατανόηση συναισθημάτων: μέσω AI ανάλυσης φωνής, κειμένου ή εκφράσεων (π.χ. tone analysis, sentiment analysis).
- Προτάσεις σε πραγματικό χρόνο: AI εργαλεία που δίνουν πιθανές επόμενες κινήσεις με βάση τη συνομιλία.
- Διαχείριση μεγάλου όγκου συμφωνιών: π.χ. αυτόματη αξιολόγηση όρων συμβολαίων, εντοπισμός ρίσκου.
Ουσιαστικά, το ίδιο το μοντέλο αναγνωρίζει ότι:
Οι διαπραγματεύσεις δεν θα γίνουν ποτέ 100% AI. Αλλά όσοι ξέρουν να αξιοποιούν την AI για καλύτερη προετοιμασία και υποστήριξη, θα έχουν τεράστιο ανταγωνιστικό πλεονέκτημα.
Δηλαδή το ΑΙ μπορεί να «αναγνώσει» πολύ γρήγορα πληροφορίες και να ετοιμάσει σε λίγα δευτερόλεπτα δηλώσεις ανοίγματος, λίστες επιθυμιών & παραχωρήσεων, ερωτήσεις, πληροφορίες που πρέπει να δοθούν κτλ.
Ειδικά σε συνθήκες διαπραγματεύσεων υπό χρονική πίεση, αυτό μπορεί να είναι καθοριστικός παράγοντας για την βελτιστοποίηση ενός αποτελέσματος.
Ο άνθρωπος θα εκτιμήσει καλύτερα το συναίσθημα, θα ερμηνεύσει πιο εύστοχα τα σήματα (ειδικά τα μη λεκτικά) και σε τελευταία ανάλυση, θα πάρει αποφάσεις προς συγκεκριμένες κατευθύνσεις αναλαμβάνοντας την αντίστοιχη ευθύνη (τα περισσότερα μοντέλα ΑΙ, περιορίζονται να παρουσιάσουν τις εναλλακτικές αναλύοντας τα υπέρ και τα κατά κάθε μίας.
Και εδώ έρχεται η Scotwork. Η μεγαλύτερη εταιρία παροχής συμβουλευτικών και εκπαιδευτικών υπηρεσιών σε θέματα διαπραγματεύσεων, κάνει ακριβώς αυτό.
Βάζει την τεχνητή νοημοσύνη στην υπηρεσία του διαπραγματευτή.
Οι απόφοιτοι των προγραμμάτων μας, είναι εξοικειωμένοι με την Εργαλειοθήκη της Scotwork. Ένα online πολύ-εργαλείο που αφενός τους βοηθάει να προετοιμάζονται πιο δομημένα, αφετέρου περιέχει πλούσιο υλικό (άρθρα, eBooks, video) με το οποίο διατηρούν και αναβαθμίζουν τις γνώσεις που απέκτησαν κατά τη διάρκεια του προγράμματος.
Η Scotwork ανακοίνωσε την είσοδό της στην εποχή της Τεχνητής Νοημοσύνης. Η εργαλειοθήκη της Scotwork αποκτά δυνατότητες A.I.
Ο διαπραγματευτής, κατά τη διάρκεια της προετοιμασίας του, αφού εισάγει στην Εργαλειοθήκη τα χαρακτηριστικά της επερχόμενης διαπραγμάτευσης, μπορεί να ζητήσει από το εργαλείο να του σχεδιάσει μια δήλωση ανοίγματος. Το εντυπωσιακό είναι ότι μπορεί να παραμετροποιήσει το αίτημά του, ζητώντας – κατά περίπτωση, πιο επιθετική ή πιο ήπια δήλωση. Ή πιο αναλυτική, ή πιο λιτή.
Επίσης η Εργαλειοθήκη, λαμβάνοντας υπόψη τις παραμέτρους που έθεσε ο διαπραγματευτής, μπορεί να προτείνει αντικείμενα που μπορούν να προστεθούν στις λίστες Επιθυμιών ή Παραχωρήσεων.
Η Εργαλειοθήκη της Scotwork, αποκτά άμεσα τις παραπάνω δυνατότητες που θα είναι διαθέσιμες -εντελώς δωρεάν- στους παλιούς αποφοίτους μας, αλλά και σε όσους θα παρακολουθήσουν στο μέλλον τα προγράμματά μας.
Γράψτε μας στα σχόλια, ή στο info.gr@scotwork.com θα σας ενδιέφερε η Τεχνητή Νοημοσύνη να τεθεί στην υπηρεσία σας, στις επερχόμενες διαπραγματεύσεις σας;