10 ΚΑΛΥΕΤΕΡΕΣ ΣΥΜΒΟΥΛΕΣ ΓΙΑ ΤΟΝ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΤΗ ΠΟΥ ΘΕΛΕΙ ΑΠΑΝΤΗΣΕΙΣ

 

1. Προετοιμάστε ερωτήσεις εκ των προτέρων

Βεβαιωθείτε ότι έχετε προετοιμάσει μια σειρά από ερωτήσεις για τις οποίες χρειάζεστε απαντήσεις, με σκοπό να καταλάβετε τους στόχους και τα κίνητρα της άλλης πλευράς.

2. Δεν θέλει κόπο, θέλει τρόπο

Σκεφτείτε με ποιο τρόπο θα εκφράσετε και θα θέσετε τις ερωτήσεις σας. Η γλώσσα και ο τόνος της φωνής σας μπορεί να παίξουν καθοριστικό ρόλο για τις απαντήσεις που θα πάρετε.

3. Να είσαι σαφής

Η άλλη πλευρά μπορεί να αγνοήσει κακές ή αδύναμες ερωτήσεις. Βεβαιώσου ότι δίνεις στην άλλη πλευρά αρκετό χρόνο για να απαντήσει. Αυτό μπορεί να περιλαμβάνει και χρόνο για να σκεφτεί προηγουμένως τι απάντησή θα δώσει. Οπότε μη θεωρήσεις μια ενδεχόμενη παύση ως «Ουδέν σχόλιο» και συνεχίσεις.

4. Πάρε απάντηση

Δεν έχει σημασία η ερώτηση αυτή καθ’ αυτή. Σημασία έχει η απάντηση.

5. Γιατί αποφεύγει η άλλη πλευρά να απαντήσει;

Μήπως δεν καταλαβαίνει την ερώτηση, δεν θέλει να απαντήσει ή μήπως έχει κάτι να κρύψει.

6. Μην κάνεις ερωτήσεις που μπορεί να προκαλέσουν την άλλη πλευρά να πει πράγματα που δεν θα’ θελες να ακούσεις

"Αυτή είναι η τελευταία σας προσφορά" προκαλεί απάντηση που σε πολλές περιπτώσεις δεν θα σας αρέσει.

7. Κάνε καλές διερευνητικές ερωτήσεις για να διπλο-τσεκάρεις ασάφειες της άλλης πλευράς

Αυτό μπορεί να σας βοηθήσει να αποφύγετε τυχόν παρεξηγήσεις που ενδέχεται να προκύψουν αργότερα.

8. Μπορείτε να χαλαρώσετε έναν θυμωμένο πελάτη χρησιμοποιώντας ερωτήσεις για να αντλήσετε λεπτομέρειες για τα παράπονά τους

Αυτό μπορεί να τους αποφορτίσει συναισθηματικά και θα σας βοηθήσει να εντοπίσετε τι μπορείτε να κάνετε για να νοιώσουν ότι έχουν «κερδίσει» κάτι.

9. Δώσε τους επιλογή να διαλέξουν μεταξύ δύο προτιμήσεων, με τις οποίες εσείς θα είστε ευχαριστημένοι

"Τι θα προτιμούσες; Το Α ή το Β". Οι περισσότεροι άνθρωποι θα παγιδευτούν στην προσπάθεια τους να αποφασίσουν τι από τα δύο να διαλέξουν.

10. Οι καλές ερωτήσεις πρέπει να συνοδεύονται από προσεκτική ακρόαση

Είναι σημαντικό να καταλάβεις τι πραγματικά εννοεί η άλλη πλευρά μέσω της απάντησης που έδωσε.

Το πιο πρόσφατο Blog:

Φάρμακο: Παράγοντες που εξασφαλίζουν την ομαλή και παραγωγική εξέλιξη της διαπραγμάτευσης τιμών

Δομή και τεχνικές των διαπραγματεύσεων από τον Γιάννη Δημαράκη, Managing Partner Scotwork Hellas

Το πιο πρόσφατο Tweet:

Scotwork Hellas E.E.
Ζεφύρου 56,
Παλαιό Φάληρο
17564
Ελλάδα
+30 210 6234386
info.gr@scotwork.com
Παρακολουθήστε μας
cpd.png
voty2016_sign_gold.png